Proč u vás nakupují jen 2 lidi ze 100?

Před pár lety bylo normální, když na vás vyskakovali reklamní bannery s možností výhry nebo rychle získaných peněz. Přesměrování jste byli na kdoví co-kam. Nejsmutnější bylo, že to fungovalo a lidé klikali, soutěžili a nakonec platili. Naštěstí je tahle dravá reklama někde za námi a doufám, že se nevrátí. Samozřejmě někde stále funguje, ale tam funguje i „Email z Afrika“ s obsahem: „Já nevyrušovat vás? Získat vy majetek, ale potřebovala zálohu…“ = díky za češtinu 🙂

Mnohem více je dnešní obchodování o posilování práv zákazníků a určitého oddechnutí všech (zákazníků, markeťáků i podnikatelů), že to máme za sebou… Zastavte se na 30 minut a přemýšlejte: „Jak bych přemýšlel já sám v kůži mého zákazníka?„. O tom bude tento článek.

V kůži zákazníka

Díky internetu a velkému boomu obsahového marketingu může potencionální zákazník získat spoustu informací na jedno kliknutí: Porovnávací tabulky, ohodnocení, diskuse, vblogy, blogy atd. Nezapomeňme na raketový vzestup mobilního surfování a rozhodování se o nákupu i v tramvaji (při cestě do práce).

Nejlepší je vše ukázat na příkladu:

Krátká povídka: „Petr to rád EKO“

Petr H. byl na návštěvě. Byla to fakt nuda. Nic se nedělo, samé furt ty samé kecy. Zaujal ho luxusní kávovar naproti. Už je pár měsíců po škole a vydělává. Chtěl by ho!… jen ty umělohmotné kapsle. Vždyť se snaží být EKOlogický, všude to říká… to nemůže. Nedávno se pohádal v hospodě s kámošem ohledně dětských plínek na jedno použití. Ne, to nejde. Musí najít jiný způsob…

Druhý den sedí v tramvaji a myslí na kávu. Ale na TU KÁVU, ne ten dnešní turek s lógrem mezi zuby. Napadne ho, vygooglit si něco o kávě. Zadá: „Dobrá káva“. Vyběhly jen komerční stránky eshopů s velkými tlačítky „KUP TEĎ!“ … on ale nechce koupit, jen hledá a zjišťuje informace. Fajn, zadává znovu „Jak udělat dobrou kávu“ a výsledek je mnohem lepší. Třeba tenhle zajímavý článek… Na konci článku se proklikne na další článek a další a další. Všechny přečte jedním dechem. Najednou vidí poslední s názvem „Naplňovací kapsle pro EKO-fajn-šmekry„… SUPER! Našel něco, co hledal: Bude mít kávovar a naplňovat ho naplňovacími kapslemi. Uf.

Doma po práci znovu googluje stránku na laptopu stejnou cestou… všimne si, že ho našel mnohem rychleji než předtím…

Poznámka: Všimněte si, že Petr přes google vyhledává vícekrát. Google oproti Seznam.cz dává jiné výsledky vyhledávání podle konkrétního chování uživatele. Samozřejmě ví, že se vracíte z nerelevantních stránek a klikáte další odkazy, dokud nenajdete vašeho favorita. Pokud jste navíc na mobilu přihlášení ke svému účtu a na laptopu také, je to jasné: Favorit je příště při vyhledávání na vyšších pozicích než byl dříve! Zpátky ale do zajímavého příběhu 🙂

Pár dní to neřeší, jen se zeptá v práci kolegyňky Jany, jestli ten pracovní kávovar je v pohodě. „..ale jóóó..“ – je sice z Moravy, ale chce si v Praze najít zazobaného pražáka – „…jen jsme ho museli reklamovat vííííš… dvakrát… představ si co Helena včera říkala…“. Přestane ji poslouchat. Přikyvuje a myslí na kávovar s dobrým servisem.

Večer si sedne doma k počítači a začne hledat kávovar…

Poznámka: Které stránky v této chvíli mají výhodu oproti předchozím? Ty s obsahem, protože je Petr sám pro google „označil“ jako favorita. Osobní SEO zafunguje znovu a znovu. PR grafiky, logo a osobního přístupu eshopu udělají další práci

…stal se médžik: Při vyhledávání kávovaru narazí na stejné stránky na kterých před pár dny četl ty dva supr články. Úžasné. Navíc jsou ty stránky hezké a přehledné. Konečně si nepřipadá jak idiot. Napíše o radu a dostane ji rychle s osobním doporučením a fotkou kočky, která tam pracuje. Hezká tvářička…

… tady to ukončím. Asi chápete, že obsah udělal svoji práci perfektně. Samozřejmě to zde nekončí a pravidelné objednávky kávy jsou jasné. Musí ale udělat další rozhodnutí, jakou kávu koupit. Propadává se trychtýřem až ke spokojenému zákazníkovi.

Trychtýř spokojenosti

Před každým nákupem je vždy doba na rozhodování. I když jdete koupit běžné věci jako například jogurt, vždycky se zastavíte před regálem a přemýšlíte, co si vyberete. Někdy trvá rozhodování do sekundy, někdy do jednoho dne (např. pohřeb) a někdy jsou to i měsíce (např. kurzy).

Pokud pochopíte tento trychtýř, máte našlápnuto dělat marketing mnohem lépe.

Co konkrétně udělat?

1. Najděte si, co lidé nejvíce hledají ve vašem oboru (analýza klíčových slov v Google Adwords Nástroji a Seznam Sklik). Doporučuji si nainstalovat tuto vychytávku do Google Chrome – KLIKNĚTE ZDE
2. Aktualizujte nebo vytvořte si seznamy vaší persony cílovky (konkrétní lidé jako Petr), ať pochopíte jak jim to v mozku funguje
3. Podle klíčových slov a cílových skupin dělejte kvalitní obsah: Napište články, udělejte videa, vytvořte podcast
4. Pokud máte eshop, dejte do související kategorie informace o vytvořených článcích. Zviditelníte je pro nerozhodnuté potencionální klienty a pomůžete si v pozicích u vyhledávačů.
5. Dejte o obsahu vědět přes sociální sítě a na vaši databázi kontaktů (emailem). Víte o tom, že i rozeslání vašeho emailu pomůže nepřímo SEO?
6. Sledujte odezvu: Pokud to lidi bude hodně zajímat, vytvořte pro tento obsah samostatnou reklamní kampaň např. na Facebooku a zaměřte se na kanál, který je nejlepší pro získávání nových klientů.
7. Sledujte v Google Analytics pro jednotlivé kanály plnění cílů: Návštěvnost, opakované přístupy, přihlášení do zpravodaje, nákupy. Nezapomínejte ale na to, že měří dost nepřesně a přiřazuje 100% výsledek poslednímu kanálu před nákupem (tzv. Poslední interakce). Vy ale již víte, že návštěvník stránky na vás přišel z různých zdrojů, než nakoupil. Proto je férovější tzv. Lineární interakce.
   Doporučuji používat atribuční model v Google Analytics:
   
8. Nastavte si automatizaci prodeje, ať vše nemusíte dělat manuálně. Upselling je dost často podceňován. Ideální je pro to activecampaign, kde máte všechny informace o uživatelích na jednom místě.

Závěr

Co máte na stránkách připravené vy pro nenakupující? Nemáte je připravené pouze pro kupující? Používáte pro jednotlivé prvky A/B testování? Pište do komentářů níže!