Jak rozpoznat hodnotu zákazníka v čase?
Hodnota zákazníka během jeho životního cyklu (tzv. CLV či customer lifetime value) je důležitým nástrojem pro správné řízení obchodních příležitostí a ziskovosti. CLV popisuje celkovou hodnotu zákazníka za zvolené období. Čím déle s námi zákazník zůstává, tím větším vlivem se může hodnota jeho celkového cyklu na podnik projevit. Když obchodník rozpozná, jakou hodnotu má zákazník během jeho životního cyklu, může efektivněji využívat existující zdroje ke splnění potřeb zákazníka a urychlit vytváření profitu.
Zákazníky lze pohodlně analyzovat a sledovat na základě výdajů nebo hodnoty, kterou generují. Když držíte finanční informace o vašem zákazníkovi, můžete aplikovat analýzu k určení přesné částky, kterou váš zákazník současně generuje. Tato částka se přiměřeně odhadne od zvětšení tržeb generovaných zákazníkem, které vznikly v důsledku jednobodové interakce s ním. Obchodníci mohou tuto částku použít pro řízení obchodních příležitostí a lépe využívat existující zdroje a optimalizovat hospodaření společnosti.
Stanovit hodnotu zákazníka během celého jeho životního cyklu může být obtížný úkol. K tomu, abyste mohli vytvořit přesný výpočet, musíte zjistit následující:
- Náklady spojené s náborovým procesem zákazníka
- Četnost, s jakou nakupuje
- Průměrnou velikost nákupu
- Reklamní náklady spojené s každým nákupem
- Další výdaje spojené s udržováním vztahu s daným zákazníkem
CLV je klíčovou koncepcí pro management rozhodnutí. Různé obchodní trendy a vývoj cen se mohou projevit změnou zákazníkova CLV. Analyzováním CLV můžeme identifikovat rozdíly mezi zákazníky odlišného nákladového a ziskového potenciálu a dle toho optimalizovat marketingové strategie a obchodníkem využívat příležitosti.
CLV je důležitým ukazatelem, který pomáhá obchodníkovi dosáhnout plného potenciálu jeho zákaznické báze a přizpůsobit se trhu.